Augmenter sa performance en prospection - 2 jours
Définir clairement ses "cibles" et les actions à mener pour une prospection efficace
Formation créée le 20/07/2020. Dernière mise à jour le 17/01/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Adopter la bonne posture en prospection pour gagner en performance Assurer une démarche commerciale créatrice de valeur S’organiser pour mener une prospection efficace
Objectifs de la formation
- Construire son fichier client-cible
- Identifier et choisir les bons moyens de prospection
- Réussir ses premiers contacts
- Se bâtir un « mental d’acier »
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Cette formation est ouverte à toute personne en charge de la prospection commerciale et/ou devant relever un challenge de renouvellement de sa clientèle.
Prérequis
- Tout collaborateur ayant déjà dans ses fonctions la vente de produits et/ou services auprès d’entreprises et/ou de particuliers. Son besoin de prospection est régulier et s’effectue en autonomie ou en équipe.
- Si à distance, avoir un ordinateur portable ou fixe avec un micro et une web-caméra.
- Connexion internet.
Contenu de la formation
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Séquence 1 : OUVERTURE DE LA FORMATION
- Présentation du stage, des méthodes utilisées et des objectifs à atteindre
- Présentation des intervenants
- Présentation et attentes des participants
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Séquence 1 : Construire son fichier client-cible
- Harmoniser les définitions
- Méthode : Échanger sur les termes « Relation Client », « Prospect », «client »,….
- Définir ses suspects, leurs profils et leurs objections
- Etablir son planning
- Méthode : Echanges – Listage des taches récurrentes et leur donner une fréquence.
- Posture Formateur : Apports théoriques et accompagnement dans la construction du planning. Facilitateur d’échange
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Séquence 2 : Identifier et choisir les bons moyens de prospection
- Se préparer à une prospection efficace
- Méthode : Identifier les différentes étapes d’entretien – les 4 C
- Posture Formateur : Mises en situations – Apports théoriques
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Séquence 3 : Réussir ses premiers contacts
- Définir les principes, les règles de la communication
- Connaitre ses interlocteurs
- Méthode : Échanges, exercices, jeu de rôles.
- Découvrir les outils de découvertes client – Questionnement, Écoute active, Reformulation, SONCASE, PNL, AT
- Définir son produit / service et établir son argumentation
- Posture Formateur : Écoute, apports théoriques, accompagnement
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Séquence 7 : Se bâtir un « mental d’acier »
- ENTRAINEMENTS : jeux de rôle
- Méthode : Mises en situations des différentes étapes de la prospection
- Posture Formateur : Accompagnement et aide au débrief
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Séquence 7 : CONCLUSION - EVALUATION ECRITE ET ORALE
- Déclusion
- Évaluation écrite
- « votre ressenti sur ce qui a été vécu durant cette journée »
- « ce avec quoi vous repartez »
- Tour de table de synthèse
Équipe pédagogique
Patrick Billon, Expert en management, développement commercial et relation client. Assistance pédagogique contact@dispojob.com
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des stagiaires dans une salle virtuelle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Capacité d'accueil
Entre 3 et 6 apprenants